【名产】卖荔枝，爱“拼”才会“盈”！

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从传统销售渠道到电商冷链齐备，从满足国内市场到出口欧美东南亚，从自产自销到产业化推广，茂名荔枝销售一直保持畅旺

在强大的传统流通基础下，水果电商异军突起，拉开了“互联网+荔枝”销售战的序幕。2015年，茂名水果电商达2074家，电商销售荔枝达1.1万吨

我市大部分荔枝是通过传统模式流通。

  记者从我市水果部门了解到，目前我市荔枝种植面积达140万亩，产量51.35万吨，产值33.68亿元。茂名的荔枝产量这么大，能否销售出去就非常关键。毕竟，卖得出去就是岭南名果，卖不出去就只能是一文不值的烂水果。为此，记者连日采访了市水果、商务等部门和电商企业，为读者梳理了我市荔枝销售发展历程和目前状况，一同来了解茂名的荔枝是怎么卖出去的。

传统销售依然是主力

每到荔枝成熟季，大街小巷特别是荔枝产区周边的公路边上，经常会见到那些挑着箩筐沿街叫卖的“走贩”。他们顶着烈日、不辞劳苦是为了抓紧时间，尽早将手里的荔枝卖出去。因为在常温条件下，荔枝的保鲜期极其有限，若不加任何防腐剂，一般5-7天就全部褐变，到那时便无论如何也卖不掉了。

但光凭沿街叫卖，是没办法解决全市近50万吨的荔枝产量的。于是，助力打造一支强大的水果流通队伍，就成了各级政府一项重要的任务。记者从市水果部门了解到，由于北运菜和香蕉等水果的长年销售，我市形成了三支传统流通航母大军，第一支大军是茂名本地的北上大军，号称10万流通大军。第二支是南下大军，这是来自全国各地，每年水果成熟时，纷纷南下到茂名采购，再返销回去；第三支大军是茂名果农自己组织的合作社，他们采取自产自销，自运自销的方式，将水果直接运到省内，主要是珠三角一带以及北京上海等地销售。

据不完全统计，外地客商和本地水果运销企业、合作社、专业大户收购销售荔枝占荔枝销售总量的90%以上，是茂名荔枝销售主力军。同时，我市还积极探索推动“超市+基地”的直销流通。坚持政府引导，市场化运作，构建产销一体化“农超对接”链条，减少流通环节降低成本，切实提高农民收入。

正是得力于这些分散在各地，甚至都无法准确统计的传统流通大军，和我市在优化流通环节上的不断努力，才使得我市在每年的荔枝成熟季中，能够实现顺畅的价值转换，让果农既丰产又丰收。特别是在90年代，我市的荔枝每公斤可以卖价10-20元，高者达40-100元，成为投资热点，也让农民认识到特色农业甚至可以和金融、房地产行业相媲美。

正因为效益明显，我市许多乡镇都实施了荔枝的大面积种植。如较早种植荔枝的高州市根子镇柏桥村，仅有耕地面积1410亩，却开山辟林共种植荔枝4200多亩，96-99年全村荔枝收入维持在2700万元左右，其中1997年实现产量195万公斤，收入2760万元，人均荔枝收入7588元。其中，全村荔枝年收入3万元以上的有648户，占农户总数的71.44%，10万元以上的66户，占农户总数的7.28%，最高收入的一户达46万元。

海关关员监装我市荔枝出口。

上世纪80年代开始出口

我市在很早的时候，就开始推动荔枝出口，开拓高端市场。据市水果部门资料显示，我市从1983年开始，就出口荔枝80吨至香港、澳门，并且每年以14%的速度递增，至1997年香港回归时，已达500吨。1994年开始出口荔枝到东南亚市场，每年20-80吨。1998年出口扩大到日本、新加坡市场，2000年后茂名荔枝陆续扩大出口美国、法国、阿联酋、加拿大、英国等国家。2006年后每年出口荔枝、龙眼3000吨以上，出口的荔枝品种主要是妃子笑、白腊、黑叶和和桂味等。

据了解，近年来我市较具规模的出口企业有10家，分别是广州成套设备进出口公司、广州顺民丰隆农产有限公司、广东日升农业有限公司、中山杨氏集团、电白县泽丰园农产品有限公司、茂名市绿园食品有限公司、高州新禾田绿色农业科技有限公司、茂名市水果科学研究所（茂名市果业协会、茂名市水果开发总公司）、电白德兴食品有限公司等。

据资料显示，茂名市荔枝出口量每年递增，今年出口不仅增加到近33000吨，而且进入了要求最严格的日本、欧美市场。同时，农业龙头企业、专业合作社和大户依然是荔枝出口的主力军。

但随着近年荔枝保鲜技术的突破性发展，我市小微企也开始涉足荔枝的进出口，并取得了不小的成绩。在茂名创业大厦开启创业梦的“80后”谭炬华，2008年就曾经思考过做荔枝出口生意，但直到2015年，才在成熟的荔枝保鲜技术护航下，才实现了他的荔枝出口梦——虽然最终只能是尝试性的通过空运出口了1000公斤的“桂味”到新加坡。但在今年，他的成绩单已经让人惊异，实现了荔枝出口总量25吨，主要销往东南亚。

“保鲜技术一直是出口的瓶颈。”谭炬华说，他之所以没有很早参与到荔枝出口和电商销售生意中，是因为保鲜技术、质检标准的问题。而近两三年，荔枝采后处理和物流设施有较大改善，产地进行低温预处理，贮存保鲜期可达30-40天，通过冷链物流设施基本可以满足流通的需要，所以他才开展起荔枝的进出口。据悉，谭炬华在国内电商销售的成绩也不错，去年电商销售荔枝3万斤，今年因为遇上“小年”量小价高，所以只做了约2万斤荔枝电商。

锦上添花的电商运作

能否快速地联接供需两端，是确保价格的首要条件。据了解，我市在全面推广“互联网+水果”及推动农村电商发展计划实施以来，水果电商发送荔枝到全国省会、地市一级城市、县区一级城市的发货量逐年增加，基本上实现了全覆盖，弥补了传统销售渠道的发展盲点，并在短期内拓宽了荔枝等水果鲜销的渠道，不但保证了价格，同时树立了茂名荔枝的品牌口碑。

2012年开始，茂名荔枝销售搭上了电子商务和现代物流相结合的快车。我市积极转变思路，探索加快水果产业与电子商务、现代物流业的融合发展，推动荔枝网络销售，走高端市场销售路线，有力地提升了茂名荔枝品牌的知名度，为农民增收开辟了新途径，同时也吸引了许多年青创业者的关注，全市尝试做荔枝电商的逐渐增多。

2013年8月，我市召开了“茂名荔枝网上行工作会议”，部署荔枝电商的发展。并于2014年把推广茂名农副产品网上销售工作列入市委、市政府重要工作事项。

2015年3月，市委市府专门召开了“全市农村电子商务及农村信息化工作动员会”，并出台了《关于全面推进农村电子商务及农村信息化工作的意见》，提出：争取到2017年底，构建“三大服务体系”，完善“四大支撑”，实现农村电子商务、电子政务、社会综合治理体系村级全覆盖，全市农村电子商务交易额和农村信息应用水平进一步提高。同年11月，出台了《茂名市电子商务发展三年行动计划（2016-2018年）》，提出：连续三年每年全市至少投入2000万元支持电商发展。

积极的措施，得到的是积极的效果。据不完全统计，2014年上半年，在淘宝网上销售茂名新鲜荔枝的网店有1157家，其中本地网店927家，占上述总网店的80.2%，网店数量同2013年比增长300%；全市通过电子商务平台销售荔枝果品6000吨，与2013年同比增长约500%。

据不完全统计，2015年，茂名水果电商达2074家，电商销售荔枝达1.1万吨，且销售势头逐年提高。2015年5月，我省首个在淘宝开设的市级馆——“淘宝·特色中国茂名馆”正式开馆，87家村淘服务站对外服务。今年4月20日，京东中国特产信宜馆正式上线，成为我市继茂名馆之后在京东商城建设的又一个电商平台。

今年我市参与网上销售水果的电商数量稳步增长，据不完全统计，到6月份止，我市水果电商在淘宝网、天猫商城、融e购、京东等网络平台开设水果网店和微店3000多家，其中荔枝网店和微店2570多家。

据淘宝网后台数据反馈，今年5月份淘宝网上荔枝预售量，前三名分别为茂名、海南、广西，其中茂名荔枝预销量超过海南、广西以及广东其他地区预售量的总和。

为了保证我市水果电商的健康发展，今年5月，我市近200个茂名水果电商自发组建了茂名市水果电商协会，协会将实行统一技术、统一包装、统一农资、统一物流对接，统一宣传的“五个统一”策略，进一步擦亮“茂名水果”品牌。

茂名荔枝出口量变

1983年，出口荔枝80吨至香港、澳门，并且每年以14%的速度递增，至1997年香港回归时，已达500吨；

1994年开始出口荔枝到东南亚市场，每年20-80吨；

1998年出口扩大到日本、新加坡市场；

2000年后茂名荔枝陆续扩大出口美国、法国、阿联酋、加拿大、英国等国家；

2006年后每年出口荔枝、龙眼3000吨以上；

2016年出口增加到近33000吨；

根子贡园千年荔枝网上卖。

突显品牌做大市场

正所谓“酒香也怕巷子深”，茂名荔枝再好，没人知道就卖不出去。市委、市政府主要领导及分管领导多次就荔枝等农产品销售情况进行调研指导或带队出外推介。市委统战部、市农业局还组织粤西农批、粮丰园等十多家知名农业企业到北京、沈阳、武汉、长沙、重庆、西安、上海、成都等巡回推介我市优质荔枝。据统计，今年推介活动期间，我市企业与各地销售商共达成合作意向16个，金额达10亿多元，为茂名荔枝走出去打下了坚实基础。

同时，继去年成功组织茂名市水果宣传周包茂高速沿线城市暨全国热点城市优质农产品推介活动后，今年又举办了名优农产品促销系列活动、茂名优质荔枝标准网上行、“2016互联网+荔枝网络文化节”、“2016微商中国行广东高州荔枝节暨全国微商高峰论坛”活动等，组织重点购销企业与外地企业对接。一系列宣传，擦亮了茂名农产品品牌，提高了茂名农产品市场竞争力和市场覆盖率，取得良好效果。

据介绍，我市水果部门十分重视策划水果宣传销售工作，策划了中央电视台拍摄茂名荔枝、龙眼、三华李、火龙果、化橘红等水果的系列电视专题宣传片。去年，我市邀请央视CCTV7农广天地栏目《从农田到餐桌》节目组到茂名拍摄四部《从农田到餐桌——走进茂名》特色水果专题片，并于今年5月始在CCTV7黄金时间播出，节目受到各届的高度关注，社会反响热烈。

【记者观察】

“大销售”需要“系统性”支撑

高经观

传统流通+销往海外+电商经营，茂名荔枝的营销手段是越来越丰富，果农得到的实惠也越来越多，相关产业也越做越大。但繁荣之下却缺少了“系统性”——大家各卖各的，而一旦追问起有谁在卖、谁负责运输，卖到哪儿了这些果品销售溯源信息，我们却都只能掌握个大概。同时，作为占广东省荔枝产量一半，占中国荔枝产量1/4，占世界荔枝产量1/5的荔枝大市，对事关果农和销售者利益的“价格”，也没有话语权。

相比以苹果为主导产业的陕西洛川县，该县经过了多年的产业化发展，他们的苹果是“带皮吃”、“上户口”、“论个卖”的——洛川县从2010年开始，每年投入200万元，鼓励支持县内营销企业（合作社）以洛川苹果专卖店（直销窗口）为依托，建设自己的终端营销渠道，实施品牌营销，并于2011年建成全国唯一的国家级苹果批发市场，成功探索出了洛川苹果中高端市场营销路子——“论个卖”，甚至单果卖到20到30元也卖得出去、卖得畅旺，说明手上掌握着价格话语权。

洛川县从2008年开始，就建立了延安洛川农产品（苹果）质量安全追溯平台，大力推广使用包含苹果生产和质量安全信息的二维条形码，实现了从田间到餐桌的全程质量安全可追溯——“上户口”，让口碑的形成不再是黄婆卖瓜，让产品的“好”看得见、摸得着，让“带皮吃”成为了过得硬的品牌特色。

“系统性”是一个产业发展是否健康、可持续的标杆，很难想象一个没有产业标准，没有产业内企业协作平台，甚至对产品的生产、质量安全都没有追溯能力的产业，能够实现高质量、快速稳定的发展、壮大。

可喜的是，我市荔枝产业在追求“系统性”上的努力有目共睹——今年5月，我市近200个茂名水果电商聚集一起，自发组建了茂名市水果电商协会，协会将实行统一技术、统一包装、统一农资、统一物流对接，统一宣传的“五个统一”策略。今年6月6日，由市经信局、市农业局、市商务局、市质量技术监督局、市水果局指导，市电子商务协会牵头制定《茂名市网上销售荔枝等级规格》发布，并得到淘宝网的认可，成为淘宝网茂名荔枝产品质量标准。

诚然，茂名荔枝产业在“系统性”上的追求任重而道远，但从其不断的努力当中也看到了进步和希望。我们期待，随着茂名荔枝产业在系统性发展道路上的不断前行，说不定哪天茂名荔枝也是“论个卖”，也是个有“身份证”的荔枝……

策划、统筹：邓义深 张越

文字：张越 黄月华 邹慧 通讯员 许红 谢建才

摄影：黄信涛 通讯员 钟承

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